---

Теории содержания мотивации

Теории содержания мотивации анализируют факторы, оказыва­ющие влияние на мотивацию. В значительной мере предмет этих теорий сконцентрирован на анализе потребностей и их влиянии на мотивацию.

Эти теории описывают структуру потребностей, их со­держание и то, как данные потребности связаны с мотивацией че­ловека к деятельности. В данных теориях делается попытка дать от­вет на вопрос о том, что внутри человека побуждает его к деятель­ности.

Наиболее известными теориями мотивации этой группы яв­ляются:[1]

a.       теория иерархии потребностей Маслоу;

b.      теория ERG, разработанная Альдерфером;

c.       теория приобретенных потребнос­тей МакКлелланда;

d.      теория двух факторов Герцберга.

Теория иерархии потребностей Маслоу

Широко известная и широко признаваемая концепция иерархии потребностей, разработанная Абрахамом Маслоу, включает следующие основные идеи и предпосылки.

a.       Люди постоянно ощущают какие-то потребности.

b.      Люди испытывают определенный набор сильно выраженных потребностей, которые могут быть объединены в отдельные группы.

c.       Группы потребностей находятся в иерархическом расположе­нии по отношению друг к другу.

d.      Потребности, если они не удовлетворены, побуждают чело­века к действиям. Удовлетворенные потребности не мотивируют лю­дей.

e.       Если одна потребность удовлетворяется, то ее место занимает другая неудовлетворенная потребность.

f.       Обычно человек ощущает одновременно несколько различ­ных потребностей, находящихся между собой в комплексном взаи­модействии.

g.      Потребности, находящиеся ближе к основанию "пирамиды", требуют первостепенного удовлетворения.

h.      Потребности более высокого уровня начинают активно дей­ствовать на человека после того, как в общем удовлетворены по­требности более низкого уровня.

i.        Потребности более высокого уровня могут быть удовлетворены большим числом способов, нежели потребности нижнего уровня.

В соответствии с теорией Маслоу существует пять групп потребностей.

Физиологические потребности. К данной группе относятся поребности в пище, воде, воздухе, убежище и т.п., т.е. потребности, которые человек должен удовлетворять, чтобы выживать, поддерживать жизнедеятельность организма.

Эти потребности в значительной мере связаны с поддержанием физиологических процессов и порождены физиологией человека.[2]

Потребности безопасности. Потребности этой группы связаны со стремлением и желанием людей находиться в стабильном и бе­зопасном состоянии, защищающем от страха, боли, болезней и других страданий, которые может принести жизнь человеку. Люди, испытывающие потребности этого рода, стремятся избегать стрес­совых ситуаций, любят порядок, четкие правила.

Потребности принадлежности и причастности. Человек стремит­ся к участию в совместных действиях, он хочет дружбы, любви, хочет быть членом каких-то объединений людей, участвовать в об­щественных мероприятиях и т.п.

Потребности признания и самоутверждения. Данная группа отра­жает желание людей быть компетентными, сильными, способны­ми, уверенными в себе, а также желание людей, чтобы окружаю­щие признавали их таковыми и уважали их за это. Люди с сильно влияющей на них данной потребностью стремятся к лидерскому положению либо к положению признанного авторитета при реше­нии задач.

Потребности самовыражения. Данная группа объединяет потреб­ности, выражающиеся в стремлении человека к наиболее полному использованию своих знаний, способностей, умений и навыков. Эти потребности в гораздо большей степени, чем потребности других групп, носят индивидуальный характер, отражают желание человека творить в широком смысле этого слова. Люди с данной потребностью открыты к восприятию себя и окружения, созида­тельны и независимы.

Теория иерархии потребностей Маслоу не дает ответа на вопрос, какова природа тех или иных потребностей. Основная задача этой теории, похоже, состоит в стремлении показать, как те или иные потребности могут воздействовать на мотивацию человека к деятельности и как, зная об определенной динамике действия по­требностей на мотивацию человека, воздействовать на человека, предоставляя ему возможности удовлетворять свои потребности определенным образом.

Теория Маслоу оказала большое влияние на развитие теории и практики современного маркетинга. Однако очевидно, что в кон­цепции есть ряд очень уязвимых моментов.

Во-первых, потребнос­ти по-разному проявляются в зависимости от многих ситуацион­ных факторов.

Во-вторых, не обязательно наблюдается жесткое сле­дование одной группы потребностей задругой, как это представле­но в "пирамиде" Маслоу.

В-третьих, удовлетворение верхней груп­пы потребностей не обязательно приводит к ослаблению их воз­действия на мотивацию.

Маслоу считал, что исключением из этого правила является только потребность самовыражения, которая может не ослабевать, а даже усиливать свое действие на мотивацию по мере ее удовлетворения. Практика показывает, что потребности признания и самоутверждения также могут оказывать усиливающее воздействие на мотивацию в процессе их удовлетворения.

Теория ERG Альдерфера

Так же, как и Маслоу, Клейтон Альдерфер исходит в своей теории из того, что потребности человека могут быть объединены в отдельные группы. Однако в отличии от теории иерархии потребно­стей Маслоу, он считает, что существует три группы потребностей:[3]

a.       потребности существования;

b.      потребности связи;

c.       потребности роста.

Группы потребностей данной теории достаточно наглядно соотносятся с группами потребностей теории Маслоу.

Потребности существования как бы включают две группы по­требностей пирамиды Маслоу: потребности безопасности, за ис­ключением групповой безопасности, и физиологические потреб­ности.

Группа потребностей связи явно корреспондирует с группой потребностей принадлежности и причастности. Потребность связи, по Альдерферу, отражает социальную природу человека, его стремление быть членом семьи, иметь коллег, друзей, врагов, начальников и подчиненных. Поэтому к данной группе можно отнести также часть потребностей признания и самоутверждения из "пирами­ды" Маслоу, которые связаны со стремлением человека занимать определенное положение в окружающем мире, а также ту часть потребностей безопасности "пирамиды" Маслоу, которые связаны с групповой безопасностью.

Потребности роста аналогичны по­требностям самовыражения "пирамиды" Маслоу и включают так­же те потребности группы признания и самоутверждения, которые связаны со стремлением к развитию уверенности, к самосовершенствованию и т.п.

Эти три группы потребностей, так же, как и в теории Маслоу, расположены иерархически. Однако между теориями Маслоу и Альдерфера есть одно принципиальное различие, состоящее в том, что, по Маслоу, происходит движение от потребности к потребности только снизу вверх — удовлетворил потребность нижнего уровня, перешел к следующей. Альдерфер же считает, что движение идет в обе стороны - наверх, если не удовлетворена потребность нижне­го уровня, и вниз, если не удовлетворена потребность более высо­кого уровня.

При этом Альдерфер считает, что в случае неудовлетворения потребности верхнего уровня усиливается степень действия потребности более низкого уровня, что переключает внимание человека на этот уровень. Например, если человек не смог удовлетворить потребности роста, у него опять "включаются" потребности связи, и это вызывает процесс регрессии с верхнего уровня потребностей на нижний.[4]

В соответствии с теорией Альдерфера иерархия потребностей отражает восхождение от более конкретных по­требностей к менее конкретным. Он считает, что каждый раз, когда потребность не удовлетворяется, происходит переключение на более простую потребность. И этот процесс определяет наличие движения сверху вниз.

Процесс движения вверх по уровням потребностей Альдерфер называет процессом удовлетворения потребностей, а процесс дви­жения вниз - процессом фрустрации, т.е. поражения в стремлении удовлетворить потребность.

Теория приобретенных потребностей МакКлелланда

Широко распространенной концепцией потребностей, определяющих мотивацию человека к деятельности, является концепция МакКлелланда, связанная с изучением и описанием влияния соучастия и потребности властвования. В соответствии с идеями МакКлелланда, эти потребности, если они достаточно четко проявляются у человека, оказывают заметное воздействие на его поведе­ние, заставляя прилагать усилия и осуществлять действия, которые должны привести к удовлетворению этих потребностей. При этом МакКлелланд рассматривает эти потребности как приобретенные под влиянием жизненных обстоятельств, опыта и обучения.[5]

Потребность достижения проявляется в стремлении человека достигать стоящих перед ним целей более эффективно, чем он это делал ранее. Люди с высоким уровнем потребности достижения предпочитают самостоятельно ставить свои цели. При этом они обычно выбирают умеренно сложные цели и задачи, исходя из того, чего они могут достичь и что они могут сделать. Люди с выраженной потребностью достижения склонны принимать умеренно рискованные решения и ожидают немедленной обратной связи.

Им нравится принимать решения и отвечать за них, они одержимы теми задачами, которые решают, и легко берут на себя персональ­ную ответственность.

МакКлелланд на основе проведенных исследований пришел к выводу, что данная потребность может быть отнесена не только к характеристике отдельных людей, но и к характеристике отдельных обществ. Те общества, где высока потребность достижения, обычно имеют хорошо развитую экономику. И, наоборот, в обществах, характеризуемых низкой потребностью достижения, эконо­мика развивается низкими темпами либо совсем не развивается.

Потребность соучастия проявляется в виде стремления к дру­жеским отношениям с окружающими. Люди с высокой потребнос­тью соучастия стараются устанавливать и поддерживать хорошие отношения, стремятся получить одобрение и поддержку со сторо­ны окружающих, обеспокоены тем, как о них думают другие. Для них очень важным является тот факт, что они нужны кому-то, что их друзья и коллеги не безразличны к ним и их действиям.

Потребность властвовать является третьей крупной потребнос­тью, влияние которой на поведение человека было изучено и опи­сано МакКлелландом. Данная потребность так же, как и две преды­дущие, является приобретенной, развивается на основе обучения, жизненного опыта и состоит в том, что человек стремится контро­лировать ресурсы и процессы, протекающие в его окружении.

Потребности достижения, соучастия и властвования в концеп­ции МакКлелланда не исключают друг друга и не расположены иерархически, как это было представлено в концепциях Маслоу и Альдерфера.

Более того, проявление влияния этих потребностей на поведение человека значительно зависит от их взаимовлияния.

Теория двух факторов Герцберга

Обычно считается, что удовлетворенность человека своими дей­ствиями, своим состоянием, окружением и неудовлетворенность всем этим являются двумя полюсами, противоположностями, между которыми могут находиться состояние и настроение человека.

В зависимости от того, как осуществляется воздействие, мотивирова­ние человека, его настроение может переходить из одного состояния в другое, человек может становиться то более удовлетворенным, то более неудовлетворенным. Но, оказывается, не все так однозначно.

На стыке 50-60-х годов Фредерик Герцберг совместно с коллегами провел исследование, касающееся выяснения того, какие факторы, оказывающие мотивирующее и демотивирующее воздействие на поведение человека, вызывают его удовлетворенность или неудовлетворенность.[6]

Вывод, который он сделал на основе этих исследований, оказался исключительно оригинальным. Герцберг заключил, что процесс обретения удовлетворенности и процесс нарастания неудовлетворенности, с точки зрения обусловливающих их факторов, являются двумя различными процессами, т.е. факторы, которые вызывали рост неудовлетворенности, при их устранении не обязательно приводили к увеличению удовлетворен­ности.

И наоборот, из того, что какой-либо фактор способствовал росту удовлетворенности, никак не следовало, что при ослаблении влияния этого фактора будет расти неудовлетворенность.

Мотивирующие факторы в этом случае рассматриваются как са­мостоятельная группа потребностей. Если данные потребности удов­летворяются, то и человек испытывает удовлетворение. А так как они могут приводить к удовлетворению, то играют мотивирующую роль.[7]

Взаимосвязь "неудовлетворенность - отсутствие неудовлетво­ренности" определяется влиянием факторов, в основном связан­ных с окружением, в котором существует человек. Это внешние факторы. Их отсутствие вызывает у человека чувство неудовлетво­ренности. В то же время их группы не обязательно вызывают состо­яние удовлетворенности, т.е. данные факторы не играют мотивиру­ющей роли, они как бы связаны с устранением "боли", "страда­ния". Обычно их называют гигиеническими факторами, или "фак­торами здоровья", как бы подчеркивая этим, что они создают нор­мальные здоровые условия бытия.

"Факторы здоровья" могут быть рассмотрены как группа по­требностей человека в устранении трудностей, желаний и проблем. Эти факторы помогают человеку устранить "боль", которую он переживает в их отсутствие. Но они не являются мотивирующими, так как обеспечивают нормальные условия и фактически не приводят к удовлетворенности.

На основе разработанной им концепции двух факторов Герцберг сделал вывод о том, что при наличии у людей чувства неудов­летворенности, необходимо обращать первостепенное внимание на те факторы, которые вызывают неудовлетворенность, и делать все для того, чтобы устранить это чувство.