Разработка бесплатных образцов рекламно-информационного характера
Сотрудникам отделов продаж в процессе ведения переговоров с клиен-тами постоянно приходится сталкиваться с проблемой отсутствия наглядных образцов печатной продукции и послепечатной доработки. Зачастую, в каче-стве таковых используется продукция, которая была изготовлена для другого клиента, что имеет следующие недостатки:
высока вероятность «тиражирования идей», когда оригинальная идея исполнения продукции копируется полностью или частично другими клиентами;
возникает риск демонстрации полиграфической продукции кон-курентов данного клиента;
новые или эксклюзивные виды послепечатной доработки, как правило, не демонстрируются из-за дефицита образцов;
возникает вероятность обвинения компании в недобросовестном и неэкономном использовании средств клиентов, поскольку демонстрируе-мые образцы, фактически оплаченные заказавшими их клиентами, использу-ются сотрудниками компании в собственных целях;
организация хранения, учета и пополнения образцов полиграфи-ческой продукции достаточно сложная, ввиду нестандартности самой про-дукции.
Перечисленные неудобства часто портят атмосферу доверия при веде-нии переговоров с клиентами и создают неблагоприятное впечатление о ком-пании. Особенно остро данные проблемы проявляются в период подготовки к отраслевым выставкам. Наиболее оптимальным способом решения данных проблем видится создание каталога образцов печати и послепечатной дора-ботки.
Расчет стоимости полиграфической продукции достаточно трудоемкий процесс, т.к. требует от продавцов наличия определенного уровня техноло-гических и экономических навыков. Кроме того, достаточно часто клиент желает лично контролировать данный процесс и получить расчет стоимости заказанной продукции с указанием стоимости каждой статьи затрат. Следует также учитывать специфику рынка компании. Подавляющее большинство клиентов составляют посредники, которые прибавляют к стоимости поли-графического заказа некоторую надбавку за посреднические услуги и подго-товку электронного макета.
Достаточно часто расчет такой надбавки выполняется как определен-ный процент от стоимости полиграфических услуг. В таком случае, посред-ник, опираясь на собственные знания и опыт, самостоятельно рассчитывает стоимость полиграфического заказа, которая после уточняется с продавцом компании. Для решения проблемы правильного, «прозрачного» и стандарти-зированного расчета стоимости полиграфического заказа, а также облегчения работы продавца на этапе аргументирования цены, предлагается изготовить прайс-лист на услуги компании по допечатной подготовке, печати и послепе-чатной доработки. Прайс-лист должен содержать достаточный набор сведе-ний о перечне услуг компании, их стоимости и технологических особенно-стях оборудования.
Большое влияние на организацию процесса продаж полиграфических услуг компании оказывает наличие определенного уровня технологических и экономических знаний у продавцов, о чем упоминалось выше. Знания на уровне прайс-листа компании достаточны для ее клиента, но недостаточны для сотрудника отдела продаж. В процессе ротации продавцов возникает проблема быстрой подготовки новых сотрудников и сокращение испыта-тельного срока. В настоящий момент из-за отсутствия упорядоченного набо-ра информации, необходимой для быстрого вхождения в должность новых продавцов, испытательный срок в компании составляет три месяца. А срок начала самостоятельных продаж составляет от четырех до шести недель. Подготовка брошюры, которая содержала бы необходимый набор технологи-ческой, экономической информации, а также информации по корпоративным стандартам управления и продаж позволила бы значительно сократить испы-тательный срок для новых продавцов, а также уменьшить количество недора-зумений в процессе переговоров.
