Переговорный процесс как разновидность деловой коммуникации

Деловая коммуникация представляет собой целенаправленную деятельность коммуникантов, которая протекает в соответствии с принятыми в обществе правилами и стандартами. Задачей деловой коммуникации следует считать решение каких-либо деловых вопросов, по поводу которых коммуниканты вступают в общение. Основная цель делового общения

обычно определяется как установление условий сотрудничества, достижение деловой договоренности между двумя заинтересованными сторонами или одностороннее определение позиции по какому-либо вопросу.

Однако, такого содержательного критерия для определения деловой коммуникации недостаточно. Необходимо уточнить понятие «цель делового общения» и «обстоятельства делового общения». Вряд ли можно отнести к деловой коммуникации разговор двух сотрудников (или даже бизнесменов) в неофициальной обстановке, например, по дороге на работу. Даже если этот разговор связан с какими-то деловыми проблемами, его скорее можно отнести к бытовой сфере. Чтобы признать разговор деловой коммуникацией, следует учитывать признак официальности общения и включать в сферу деловой коммуникации только общение в более или менее официальной обстановке, в результате которого может быть принято определенное деловое решение.

Прежде чем рассматривать основные признаки деловых переговоров как разновидности деловой коммуникации, необходимо определить само понятие переговоров, которое по-разному рассматривается специалистами в этой сфере. Существуют две базовые трактовки определения понятия «переговоры» - широкая и узкая.

В широком смысле к переговорам относят любую ситуацию, в которой две или более сторон признают, что между ними имеются различия в интересах и ценностях, и в которой они хотят или вынуждены искать компромиссное соглашение (Gulliver, 1979; Raiffa, 1982:3-5).

Профессор Гарвардского университета Г. Райффа относится к переговорам как к особой отрасли человеческих знаний и человеческой деятельности. Его идея о том, что каждый здравомыслящий человек должен обладать умением эффективно улаживать споры и разногласия, чтобы ткань общественной жизни не рвалась с каждым конфликтом, а, наоборот, крепла вследствие роста умения находить и развивать общие интересы, получила широкое признание (Raiffa, 1982).

В узкой трактовке переговоры рассматриваются как особая форма социального взаимодействия, в которую вовлечены по крайней мере два субъекта, при этом предполагается наличие общей проблемы, различий в подходах и оценке способов ее решения, непосредственного личного контакта между участниками и вербального способа коммуникации, четкой структуры и протокола осуществления переговорной деятельности. Американские исследователи У. Юри и Р. Фишер, разделяющие эту точку зрения, определяют переговоры как:

-                      процесс двухстороннего обмена информацией, который нацелен на достижение договоренности с другими в условиях, когда часть ваших интересов совпадает, а другие прямо противоположны;

—                 процесс взаимной выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний, удовлетворяющих основные интересы сторон, непосредственно вовлеченных в конфликт (Fisher, Ury, 1991:3-15).

Переговоры отличаются от простого обмена мнениями и обсуждения вопросов наличием формализованных структур делового общения, разделением сторон по обсуждаемой проблеме и направленностью на выработку и принятие совместных решений. Переговоры также подразумевают длительность во времени, наличие этапов, ожидание результатов (в виде соглашений, обязательств, развития отношений и т.п.) и возможную повторяемость. Вне зависимости от рассматриваемого вопроса, переговоры характеризуются «определенной степенью взаимозависимости двух сторон, которая позволяет им прийти к выгодному соглашению» (Мастенбрук, 1993:15).

При сравнении коммуникации во время переговорного процесса с повседневной коммуникацией, нам удалось выделить следующие отличия:

1)     коммуникация в переговорах подчинена принципу целесообразности и планируется заранее в отличие от повседневной, которая происходит случайно;

2)                    количество тем в переговорах, предназначенных к обсуждению, ограничено повесткой дня. Отклонения от повестки не приветствуются, хотя при возникшей необходимости возможны изменения. Повседневная коммуникация отличается большим разнообразием тем, охватывает множество личных, социальных, бытовых и политических аспектов;

3)                    коммуникация в переговорах характеризуется тем, что переход от одной темы (пункт повестки дня) к другой всякий раз оговаривается. В свою очередь для повседневной коммуникации характерны частые и немотивированные переходы от одной темы к другой;

4)                    переговорный процесс предполагает некоторый итог в виде совместного решения или соглашения, в то время как повседневная коммуникация не связана с принятием решений;

5)                    в то время как повседневная коммуникация носит по преимуществу информативный характер, в переговорном процессе коммуникация носит перформативный характер, то есть предполагает обязательность действий.

Многие исследователи рассматривают коммуникацию как систему, включающую ряд переменных — составляющих коммуникативного процесса (см.: Городецкий, 1989; Карасик, 1998; Макаров, 1998; Леонтович, 2002:44­45).

Вся работа доступна по ссылке https://mydisser.com/ru/catalog/view/393135.html