У нас уже 176407 рефератов, курсовых и дипломных работ
Заказать диплом, курсовую, диссертацию


Быстрый переход к готовым работам

Мнение посетителей:

Понравилось
Не понравилось





Книга жалоб
и предложений

 





Название Экспериментальное изучение коммуникативных навыков продавца
Количество страниц 64
ВУЗ МГИУ
Год сдачи 2010
Бесплатно Скачать 28514.doc 
Содержание СОДЕРЖАНИЕ

Введение……………………………………………………………….…………..3
1. Теоретические основы профессионального общения………………………..6
1.1. Основные положения психологии общения…………………………..6
1.2 Психологическая характеристика трудностей и барьеров в общении продавца……………………………………………………………………..10
1.3. Коммуникативные процессы в профессиональной деятельности….18
1.4. Анализ коммуникативных навыков в профессии продавца………...26
2. Экспериментальное изучение коммуникативных навыков продавца……..30
2.1. Методика изучения коммуникативных навыков продавца………….30
2.2. Анализ результатов экспериментального исследования…………….33
2.3. Методические рекомендации по оптимизации профессионального общения продавцов………………………………………………………...39
Заключение……………………………………………………………………….45
Список использованных источников…………………………………………..47
Приложение 1.…………………………………………………………………...50
Приложение 2……………………………………………………………………66





Введение
Сегодня, у истоков третьего тысячелетия, ученые и практики разных специальностей особенно остро осознают насущную необ¬ходимость объединить свои усилия в изучении проблем общения. Общение, встречающее человека на пороге жизни и провожающее его в мир иной, по праву может стоять в центре научно-практичес¬ких изысканий любой науки о человеке.
Российские ученые, озабоченные формированием жизнеспособного поколения, делают первые шаги от социоцентризма к человекоцентризму. Психологи-практики разрабатывают не только технологии эффективного общения, но и базовые научные концепции. Ученые-теоретики задаются не только узкопрофессиональными, но и фило¬софскими вопросами: «В какой мере общение в социальной среде формирует человека?», «В какой мере человек формирует через об¬щение социальную среду?»
В стремительно изменяющемся российском обществе постепен¬но осознается, что эффективность жизни и деятельности во многом зависит от оптимальной реализации в общении индивидуальных и групповых возможностей человека. Практические психологи, со¬циологи, политологи, социальные работники, вовлеченные в реше¬ние этой задачи, сталкиваются с трудностями в решении ряда тео¬ретических и методических проблем.
Актуальность выбранной нами темы обусловлена усилением интереса психологов и менеджеров к проблемам профессионального общения. В последние десятилетия минувшего столетия, заключительно¬го века в ушедшем тысячелетии, проблема профессионального общения была «логичес¬ким центром» психологической науки.
Проблема взаимодействия когнитивных процессов и процессов профессионального общения активно изучается зарубежными и отечественными иссле¬дователями. В фокусе внимания ученых - понятия «межличностное восприятие», «межличностная перцепция», «восприятие человека человеком» и др. В психологической науке ведутся эксперименталь-ные разработки, посвященные различным сторонам этой пробле¬мы. При этом большинство ученых анализируют особенности субъекта и объекта межличностного восприятия, механизмы меж¬личностного восприятия и др.
Концептуальные основы разработки проблемы профессионального общения связа¬ны с трудами В. М. Бехтерева, Л. С. Выготского, С. Л. Рубинштейна, А.Н.Леонтьева, Б.Г.Ананьева, М.М.Бахтина, В.Н.Мясищева и других отечественных психологов, которые рассматривали обще¬ние как важное условие психического развития человека, его соци¬ализации и индивидуализации, формирования личности.
Психологический анализ профессионального общения раскрывает механизмы его осуществления. Общение выдвигается как важнейшая социальная потребность, без реализации которой замедляется, а иногда и пре-кращается формирование личности.
Психология общения занимает важную позицию в си¬туациях продажи. Для позитивного восприятия персоны продавца не¬маловажную роль играет доброжелательное выражение лица, улыбка, передающая хорошее настроение и откры¬тый уверенный взгляд.
В этом же заключается и творческий подход к процессу продажи — умело преподнести покупателю свою идею, убедить его, что ваш товар — это то, что он искал и сделать это надо ярко и эффектно. Если че¬ловек способен к целостному осмыслению жизни, доверию и ответственности, будет использовать их осознанно и корректно, он сможет устанавливать и сохранять продуктивный контакт с окружающи¬ми, достигать высоких результатов в совместной с другими деятель¬ности.
Цель исследования: изучить коммуникативные навыки в профессиональном общении продавца с клиентами.
Объект исследования: коммуникативные навыки продавцов магазина.
Предмет исследования: профессиональное общение продавцов с клиентами.
Гипотеза исследования: коммуникативные способности наших испытуемых зависят от особенностей личности, мотивации достижения и типических способов реагирования на конфликтные ситуации.
Задачи исследования:
1. Изучить современное состояние проблемы профессионального общения средствами анализа психологической и специальной методической литературы.
2. Изучить психологические трудности и барьеры в общении продавца.
3. Изучить и проанализировать коммуникативные процессы и навыки в профессиональной деятельности продавца.
4. Экспериментально изучить коммуникативные навыки продавцов.
Экспериментальная база исследования: торговый центр «Перекрёсток», 10 продавцов в возрасте от 23 до 45 лет.
Практическая значимость: полученные результаты исследования могут быть использованы в организации и проведении тренинговой работы по подготовке и обучению менеджеров, продавцов и торговых представителей.
Теоретико-методологической основой исследования послужили работы В. М. Бехтерева, Л. С. Выготского, С. Л. Рубинштейна, А.Н.Леонтьева, Б.Г.Ананьева, М.М.Бахтина, В.Н.Мясищева и др.
Список литературы Заключение
Сегодня, у истоков третьего тысячелетия, ученые и практики разных специальностей особенно остро осознают насущную необ¬ходимость объединить свои усилия в изучении проблем общения. Общение, встречающее человека на пороге жизни и провожающее его в мир иной, по праву может стоять в центре научно-практичес¬ких изысканий любой науки о человеке.
Изучив теоретические основы профессионального общения, мы можем сделать ряд выводов:
• отношения между людьми, как безличностные, так и межличностные, всегда вплетены в общение и могут быть реализованы только в нем. Вне общения немыслимо человеческое об¬щество. Общение выступает в нем как способ объединения индиви¬дов и вместе с тем как способ их развития в личностном и профессиональном планах.
• исходным концептуальным основанием психологического исследования общения является его рассмотрение как самостоятель¬ной и специфической сферы индивидуального бытия человека, диалек¬тически связанной с другими сферами его жизнедеятельности, как процесса межличностного взаимодействия индивидов, условия возник¬новения и развития социально-психологических явлений.
• причины, по которым возникают коммуникатив¬ные барьеры, могут быть в самом коммуникаторе, особен¬ностях той внутренней позиции, которую он занимает. Следовательно, для устранения коммуникативных барьеров продавцу нужно осознать эту необходимость и работать над своими установками по отношению к себе и другим людям, быть уверенными в себе, совершенствовать свою профессиональную деятельность, стиль общения и культуру речи.
• продающий и покупающий связаны необходимос¬тью непосредственно организовывать совместную деятель¬ность. Для этого важны мимика, жесты, позы, подходы, соблюдение норм пространственного контакта.
Сфера делового общения, пожалуй, одна из самых сложных, так как человеческий фактор всегда более изменчив, непостоянен и порой непредсказуем. По¬этому работникам торговли необходимо знать основные законы, по которым разворачивается процесс общения с клиентом, и умело использовать их.
Для того, чтобы изучить коммуникативные навыки в профессиональном общении продавца с клиентами, мы провели исследование, в котором приняли участие 10 продавцов, работающих в торговом центре «Перекресток».
Подводя итог исследования, можно сказать, что у наших испытуемых продавцов нет явного доминирования определенного типа темперамента. У большинства из них отмечается преобладание холерического и сангвинистического типов темперамента. Большинство продавцов в своем поведении выбирают такие стили общения как сотрудничество и компромисс. Отмечено преобладание мотивации успеха над избеганием неудач. Стремление к принятию решений, у большинства испытуемых, преобладает над страхом отвержения.
Трое испытуемых имеют страх отвержения в общении, для них характерна боязнь неудач, преобладающий стиль поведения – избегание и приспособление. Тип темперамента – меланхолический и флегматический. На наш взгляд, этим испытуемым необходима психологическая помощь в развитии их коммуникативных навыков и в личностной психокоррекции. Мы ознакомили этих испытуемых с методическими рекомендациями по оптимизации профессионального общения продавцов.
Итак, мы можем сказать, что коммуникативные способности наших испытуемых зависят от особенностей личности, мотивации достижения и типических способов реагирования на конфликтные ситуации, что подтверждает нашу гипотезу.
Цель исследования достигнута, задачи выполнены.



Список использованных источников
1. Аристотель. Сочинения: В 4 т. - М., 1975. - Т. 1. - 371 с.
2. Барановский В.А. Продавец. — Ростов н/Д: Фе¬никс, 2005. -145с.
3. Беседина И., Федотова Н. Технология профориентационной работы в профессионально-технических учебных заведениях. Саратов, 2004. – 372с.
4. Битянова М.Р. Социальная психология: наука, практика и образ мыслей. Уч. Пос. /М.: Изд-во Эксмо-Пресс, 2004 – 576 с.
5. Браун Л. Имидж— путь к успеху. СПб., Москва-Харьков-Минск,2004.-274с.
6. Групповая профессиональная консультация (метод. рекомендации для специалистов службы занятости). Ижевск, 1995. - 71 с.
7. Дашков Л.П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология тор¬говли. М., 2005. – 293 с.
8. Еникеев М.И. Общая и социальная психология. — ЭКОР, 2003. - 465с.
9. Жикаренцев В. Путь к свободе: взгляд в себя. — СПб.: Золотой век, Диамант, 2002. - 258с.
10. Золотарева В. М., Фаст И. В. Методические рекомендации профессионального обучения женщин / Комитет по труду и занятости населения Волгогр. обл. Волгоград, 2006. - 264 с.
11. Золотарева В. Организация профконсультации как взаимодействия консультанта и клиента: Метод. рекомендации / Комитет по труду и занятости населения Волгогр. обл. Волгоград, 2005. – 265 с.
12. Климов Е. А. Психология профессионального самоопределния молодежи / Е. А. Климов. Ростов-на-Дону, 2006. - 283с.
13. Климов Е. Общая типология ситуаций (казусов) и структура мыслительных задач, возникающих в практике работы профконсультанта // Тр. ВНИИ профтехобразования. Л., 1976. - С. 5-25.
14. Краткий психологический словарь / Под ред. А.В. Петровского, М.Г. Ярошевского. — М: Политиздат, 2004. – 274с.
15. Майерс Д. Социальная психология, СПб., 2004 – 284 с.
16. Майерс Д. Социальная психология / Пер. с англ., - СПб.: Питер Ком, 2003. – 688с.
17. Маслова Т. Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. СПб., Мос¬ква-Харьков-Минск, 2002. - 364с.
18. Маслоу А. Психология бытия. - М., 1997. – 341 с.
19. Мельников В.М., ЯмпольскийЛ. Т. Введение в эксперименталь¬ную психологию личности. М., 2004. - 436с.
20. Морозов А.В. Психология влияния. — СПб.: Пи¬тер, 2000. – 286 с.
21. Нравственность, агрессия, справедливость // Вопр. психоло¬гии. 1992. № 1. С.78-83.
22. Обозов Н.Н. Типы личности, темперамент и харак¬тер. - СПб., 2003.- 248с.
23. Ожегов СИ. Словарь русского языка. - М., 1988.
24. Основы маркетинга // Под общ. ред. проф. Р.Б. Ивутя. Минск, 2005.- 368 с.
25. Петровский В. А. Психология надситуативной активности. - М., 1992. - С. 58.
26. Психологические тесты для деловых людей / Сост. Н.А. Литвинцева. — М.: Интел-Синтез, 2004. – 256 с.
27. Психологический словарь / Под ред. А.В.Петровского, М.Г.Ярошевского. - М., 1990.
28. Психология и этика делового общения / Под ред. проф. В,Н. Лавриненко. М., 2003. – 248 с.
29. Психология личности в трудах отечественных пси¬хологов / Сост. Л.В.Куликов. — СПб.: Питер, 2000. - 266 с.
30. Рубцова Л.И.,Тимофеева В.А., Дашкевич М.В. Справочник про¬давца продовольственных товаров. Ростов н/Д, 2002. – 284 с.
31. Сабат Энн Мэри. Бизнес-этикет. — М.: ИТД, 2006. – 246 с.
32. Социальная психология личности в вопросах и ответах / Под ред. В.А. Лабунской. — М., 2005. – 274 с.
33. Товароведение и организация торговли непродовольственными товарами. / Под ред Неверова А.Н.,Чалых Т.И. М., 2006. – 364 с.
34. Торговое дело. Учебник // Под общ, ред. Л.А.Брагина. М., 2003.- 368 с.
35. Фатыхов Д.Ф., Белехов А.Н. Охрана труда в торговле, обще¬ственном питании, пищевых производствах, в малом бизнесе и быту. М., 2003.- 358с.
36. Философский словарь. - М., 1975. - 452 с.
37. Ходеев Ф.П. Менеджмент. Ростов н/Д, 2002. - 356 с.
38. Цзе К.К. Методы эффективной торговли. М., 2004. – 357 с.
39. Эванс Дж.Р., Берман. Маркетинг. М., 2005. – 367 с.
40. Юнг К. Г., Хендерсон Дж. Л., Якоби И., Яффе А. Человек и его символы. - М., 1977. – 88 с.
Цена, в рублях:

(при оплате в другой валюте, пересчет по курсу центрального банка на день оплаты)		 1400
Скачать бесплатно 28514.doc 





Найти готовую работу


ЗАКАЗАТЬ

Обратная связь:


Связаться

Доставка любой диссертации из России и Украины

Вход для партнеров

Регистрация

Восстановить доступ

Материал для курсовых и дипломных работ


Ссылки:

Выполнение и продажа диссертаций, бесплатный каталог статей и авторефератов

Счетчики:

Besucherzahler
счетчик посещений

© 2006-2022. Все права защищены.
Выполнение уникальных качественных работ - от эссе и реферата до диссертации. Заказ готовых, сдававшихся ранее работ.