Подходы к исследованию деловой коммуникации и переговорного процесса

Несмотря на то, что коммуникативное взаимодействие является основой переговоров, весьма заметно отсутствие исследований, посвященных анализу дискурсивной и интеракционной природы этого феномена. В последнее время появилось немалое количество работ, где авторы обращаются к имитационным моделям переговорной деятельности (Bales, 1950; Hopmann, Walcott, 1977; Morley, Stephenson, 1977; Putnam, Jones, 1982; Donohue, Diez, Hamilton, 1984; O’Connor, Adams, 1999), однако реальным примерам переговоров уделяется мало внимания (Bilmes, 1981; Maynard, 1982а,b; 1984; Firth, 1994; Francis, 1986).

В большинстве существующих работ лингвистическая составляющая переговорного процесса не рассматривается. Там же, где язык является центром внимания, он чаще всего подвержен предписаниям или ограничениям статистического анализа посредством индуктивных кодовых схем (см.: Donohue, Diez, Hamilton, 1984; Neu, 1988), где многие интеракционные и контекстные черты переговорной деятельности потеряны.

Заметим, что основной целью исследователей было предсказать и объяснить результаты переговоров. Следующее наблюдение, сделанное более 25 лет тому назад учеными С. Волкоттом, П. Хопманом и Т. Кингом, верно и сегодня: «хотя переговоры, по существу, представляют собой вербальное взаимодействие, основная масса эмпирической литературы, затрагивающей этот вопрос, не работает напрямую со словами. Большая часть работ по поведению в процессе сделок имело дело с невербальным взаимодействием. В других исследованиях вербальное поведение упоминалось, но оно не фиксировалось и не было систематически проанализировано...то, что измеряется — это результат взаимодействия (соглашение, изменение отношений и т.д.), а не содержание или паттерны самих переговоров» (Walcott, Hopmann, King, 1977:203).

Ученые, занимающиеся речевой коммуникацией, начали исследования по переговорной деятельности в 1960-х и 70-х годах. Их работы по воздействию, теоретическим моделям игр и межличностным конфликтам стали основополагающими в такой научно-прикладной сфере, как конфликтология (Bostrom, 1968; Beisecker, 1970; Frost, Wilmot, 1978). За ними последовали эмпирические исследования, касающиеся официальной коммуникации в переговорах (Smith, 1969; Johnson, 1974), а также роли коммуникации в урегулировании производственных отношений (Taylor, 1973), которые способствовали возникновению интереса к переговорам как виду речевой деятельности.

Риторические исследования по воздействию и социальным конфликтам также подготовили почву для ученых коммуникативистов, содействуя развитию более четкого подхода к изучению конфликтологии (Scott, Smith, 1969; Burgess, 1973). Эти работы в сочетании с современными исследованиями по реальным переговорам привели к традиции, согласно которой интеракция во время переговорного процесса рассматривается сквозь «призму коммуникации» (Donohue, 1981; Putnam, Jones, 1982b).

Переговоры, хотя и схожи с процедурами принятия решений (idecision making) или совместного решения проблем (joint problem solving), являются особым типом социальной интеракции, отличающейся своими целями, отношениями, нормами от других типов коммуникации (Harnett, Cummings, 1980; Stein, 1988). Это и понятно, поскольку переговорный процесс предполагает наличие по крайней мере двух взаимозависимых сторон, которые осознают свои несовместимые цели и вовлекаются в социальную интеракцию для достижения взаимного удовлетворительного результата. Каждая из сторон в этой системе взаимоотношений может выбрать режим взаимодействия для достижения своих целей, либо препятствовать достижению целей другой стороны.

В результате такой взаимозависимости, предполагающей потенциально противоположные задачи и требования, устанавливаются отношения, в которых обе стороны вынуждены взаимодействовать, часто, при этом, стремясь к противоположным результатам. Можно согласиться с мнением Л. Белланже, который определяет переговоры, как «деятельность, направленную на уменьшение разногласия или усиление соглашения при взаимном сохранении различий во взглядах» (Белланже, 2002:10).

Эти черты отличают переговоры от родственных типов коммуникации, таких как принятие решений в группе {group decision making) и убеждение (persuasion). При принятии решений в группе участники не обязательно предварительно определяют свои предпочтения или занимаются ритуализированным обменом предложений. Переговоры выходят и за рамки простого убеждения, когда оппонент начинает делать то, что он или она не сделали бы при обычных обстоятельствах (см.: Morris, 1970; Zartman, 1977).

Акцентируя внимание на то, что переговорный процесс хотя и предполагает решение проблем и оказания воздействия для достижения взаимоприемлемых соглашений, считаем важным отметить, что эти два вида деятельности не отражают природу социальной интеракции в переговорах. Переговоры отличаются от родственных типов коммуникации тем, что они сосредотачиваются на несовместимости притязаний сторон и используют стратегии и тактики, направленные на достижении обоюдоприемлемых результатов.

Из определения переговоров следует, что коммуникация является центральной составляющей этого процесса. Р. Левики и Дж. Литерер рассматривают социальное взаимодействие как «сущность переговорного процесса» (Lewicki, bitterer, 1985:157). По утверждению Д. Белла, «переговоры - это, прежде всего, комплексный процесс вербальных и невербальных интеракций» (Bell, 19В 8). Интерес представляет точка зрения И. Зартмана, который отмечает, что «переговоры являются коммуникативным столкновением, а не физической схваткой (как война) или механической встречей (как голосование). ...Контролируемая коммуникация является сущностью переговоров» (Zartman, 1988:14).

Иными словами, коммуникация в переговорах включает многочисленные факторы обмена информацией, такие как: невербальные сигналы, вербальные сообщения, голосовой подтекст (vocal overtones), символы (метафоры, мифы и образы) и смыслы {meaning). Стратегии и тактики в переговорах, например, угрозы, требования или предложения, выражаются посредством вербальных сообщений, жестики и голосового подтекста. Участники переговоров полагаются на содержание и функцию сообщений не только для предоставления информации о своих собственных предложениях, но и для обнаружения истинных предпочтений и интересов своих оппонентов.

Вся работа доступна по ссылке https://mydisser.com/ru/catalog/view/393135.html